9ήμερο σεμινάριο

(διάρκειας 8 ημερών & 1 ημέρα δια ζώσης με συμμετοχή στις τελικές εξετάσεις)- Συνολικής διάρκειας 40 ωρών

Ημερομηνίες Διεξαγωγής:

• On Demand (κωδ. 09097504583)

Κόστος σεμιναρίου: 1.280€ ανά άτομο για την παρακολούθηση του σεμιναρίου και τη συμμετοχή στις εξετάσεις Πιστοποίησης, κατά το πρότυπο ΕΝ ISO/ IEC 17024.

Απευθύνεται

Το συγκεκριμένο Σεμινάριο απευθύνεται ειδικά, αλλά όχι αποκλειστικά, σε δικηγόρους/νομικούς συμβούλους, σε ειδικούς συμβούλους που συμμετέχουν ως εξωτερικοί συνεργάτες στην διαπραγμάτευση επιχειρηματικών συμφωνιών, σε στελέχη Διευθύνσεων Contracting και Procurement, καθώς και σε μηχανικούς – οικονομολόγους που συμμετέχουν στην διαπραγμάτευση σύνθετων συμβάσεων. Η διάρθρωση του είναι κατάλληλη τόσο για σκοπούς upskilling, όσο και reskilling στελεχών (ιδιωτικού-δημόσιου τομέα).

Τρόπος υλοποίησης

Το Σεμινάριο περιλαμβάνει ατομικές ασκήσεις (hands-on exercises) και ανάλυση short case-studies προς υποστήριξη των παρουσιαζόμενων εννοιών – τακτικών – στρατηγικών – ειδικών ζητημάτων της διαπραγμάτευσης. Επιπρόσθετα, την τελευταία ημέρα, δια ζώσης και σε αλληλεπίδραση με τους εκπαιδευτές, υλοποιείται ομαδικό role-play, καθώς και scenario-based  simulation  παίγνια. Οι συμμετέχοντες ενθαρρύνονται να αναδείξουν δικούς τους προβληματισμούς από την υφιστάμενη εργασιακή τους εμπειρία για εκτενή διάλογο σε εμπιστευτική βάση.

Εκπαιδευτικό πρόγραμμα (Διάρκεια: 8 ημερών – 32 ώρες)

Ημέρα 1η ,2η Εισαγωγή στις διαπραγματεύσεις (business negotiations)

• Βασικές έννοιες και concepts της διαπραγμάτευσης (στόχος, αρχική θέση, σημείο «αντίστασης», ZOPA, BATNA, WATNA)
• Ο πυρήνας και οι φάσεις της διαπραγμάτευσης (the negotiation process)
• Διαπραγματευτικό στυλ (case-study) – Διαχείριση συναισθημάτων
• Διαχείριση της «έντασης» μεταξύ creating value και value claiming (negotiation pie)

Ημέρα 3η, 4η Τακτικές και στρατηγικές διαπραγματεύσεων

• Τακτικές προσέγγισης, παραχωρήσεις, παγίδες και «τεχνάσματα» στην διαπραγμάτευση
• Στρατηγικές διαπραγματεύσεων (μεθοδολογία / τεχνικές υλοποίησης της κάθε στρατηγικής – distributive strategy vs. integrative strategy)
• Αρχές – πηγές της δύναμης (ισχύς) στην διαπραγμάτευση

Ημέρα 5η, 6η Σύνθετες διαπραγματεύσεις

• 3-D διαπραγματεύσεις (tactics – deal design – setup)
• Τα έξι (6) θεμέλια της αποτελεσματικής διαπραγμάτευσης (προσωπικό διαπραγματευτικό στυλ, προσωπικοί στόχοι-προσδοκίες, standards και norms, διαμόρφωση σχέσεων, συμφέροντα του αντιπάλου, leverage)
• Cross-cultural διαπραγματεύσεις (conceptualizing culture and international negotiation / managerial perspectives / trust issues)
• Διαπραγμάτευση συμβάσεων μακράς διάρκειας (κρίσιμα ζητήματα – applicable law, international arbitration, force majeure/hardship, penalty/liquidated damages)

Ημέρα 7η, 8η Ηγεσία και Διαπραγματεύσεις

• Δημιουργία ομάδων υψηλής απόδοσης
  • Το Tuckman μοντέλο
  • Συναισθηματική Ασφάλεια (Psychological Safety)
  • Ανθεκτικότητα (Resilience)
• Μοντέλα και στυλ ηγεσίας σε περιβάλλον διαπραγματεύσεων.
• Πειθώ & Επιρροή (Persuasion & Influence)

Συναισθηματική νοημοσύνη / Mirroring / Deception

• Ευέλικτη Ηγεσία  (Agile Leadership)
• Crisis Management (οργανωσιακές προκλήσεις)

Ημέρα 9η Πρακτική Εφαρμογή [δια ζώσης εκπαίδευση / φυσική παρουσία]

• Myers-Briggs Type Indicator Test (based on Carl Jung’s theory of psychological types)
• Role-Play (teamwork makes dreamwork)
• Scenario-based Simulation Games (examining negotiation pie / offers)

Εκπαιδευτικά αντικείμενα

• Κατανόηση της συνολικής διαπραγματευτικής διεργασίας (understand the need to negotiate the “deal” before the negotiation table)
• Εφαρμογή κατάλληλων τακτικών & στρατηγικών για αποτελεσματικές διαπραγματεύσεις
• Διαχείριση συναισθημάτων – Διαμόρφωση σχέσεων εμπιστοσύνης
• Εξέταση τρόπων διαχείρισης των «εντάσεων» και ουδετεροποίησης των απειλών – προσωπικών επιθέσεων σε εν εξελίξει διαπραγμάτευση

Εξέταση (Διάρκειας: 2 ωρών – 60 multiple-choices/βάση επιτυχίας 40)

1. Πεδίο 1 Διαπραγματεύσεις (στάδια – τακτικές – στρατηγικές)
2. Πεδίο 2 Διαπραγματευτική «πίτα» (value claiming vs. creating value)
3. Πεδίο 3 Έλεγχος του διαπραγματευτικού πλαισίου (framing techniques)
4. Πεδίο 4 Δύναμη – Πειθώ – Επιρροή (ολιστικό πλαίσιο διαχείρισης)
5. Πεδίο 5 Κτίσιμο δεσμεύσεων – σχέσεων (δια-προσωπικών / δια-εταιρικών)

Πιστοποίηση

Με την ολοκλήρωση του Σεμιναρίου και με την επιτυχή ολοκλήρωση της εξέτασης, οι συμμετέχοντες θα διαθέτουν πιστοποιημένη δεξιότητα με τίτλο «Agile Negotiator®» από την TÜV NORD HELLAS (certification scheme)

Εισηγητές : Ανέστης Λελίδης, Μόρφης Τσαλικίδης