9ήμερο σεμινάριο - Συνολικής διάρκειας 40 ωρών

Ημερομηνίες Διεξαγωγής Διαδικτυακά: 
14 Νοεμβρίου έως 07 Δεκεμβρίου 
Ώρες Διεξαγωγής : 14:00 - 18:00

Ημερομηνία Διεξαγωγής σε κεντρικό ξενοδοχείο της Αθήνας:
Παρασκευή 15 Δεκεμβρίου 
Ώρες Διεξαγωγής : 09:00 - 17:00

Κωδικός σεμιναρίου:  9750086

Κόστος σεμιναρίου: 1.100€  (στο κόστος δε συμπεριλαμβάνεται η συμμετοχή στις εξετάσεις)

Δηλώστε Συμμετοχή

Αναλυτικό Πρόγραμμα:

1η εβδομάδα

Τρίτη, 14 Νοεμβρίου

Πέμπτη, 16 Νοεμβρίου

 

2η εβδομάδα

Τρίτη, 21 Νοεμβρίου

Πέμπτη, 23 Νοεμβρίου

 

3η εβδομάδα

Τρίτη, 28 Νοεμβρίου

Πέμπτη, 30 Νοεμβρίου

 

4η εβδομάδα

Τρίτη, 05 Δεκεμβρίου

Πέμπτη, 07 Δεκεμβρίου

 

5η εβδομάδα

Παρασκευή, 15 Δεκεμβρίου

 

 

Απευθύνεται

Το συγκεκριμένο Σεμινάριο απευθύνεται ειδικά, αλλά όχι αποκλειστικά, σε δικηγόρους/νομικούς συμβούλους, σε ειδικούς συμβούλους που συμμετέχουν ως εξωτερικοί συνεργάτες στην διαπραγμάτευση επιχειρηματικών συμφωνιών, σε στελέχη Διευθύνσεων Contracting και Procurement, καθώς και σε μηχανικούς – οικονομολόγους που συμμετέχουν στην διαπραγμάτευση σύνθετων συμβάσεων. Η διάρθρωση του είναι κατάλληλη τόσο για σκοπούς upskilling, όσο και reskilling στελεχών (ιδιωτικού-δημόσιου τομέα).

Τρόπος υλοποίησης

Το Σεμινάριο περιλαμβάνει ατομικές ασκήσεις (hands-on exercises) και ανάλυση short case-studies προς υποστήριξη των παρουσιαζόμενων εννοιών – τακτικών – στρατηγικών – ειδικών ζητημάτων της διαπραγμάτευσης. Επιπρόσθετα, την τελευταία ημέρα, δια ζώσης και σε αλληλεπίδραση με τους εκπαιδευτές, υλοποιείται ομαδικό role-play, καθώς και scenario-based  simulation  παίγνια. Οι συμμετέχοντες ενθαρρύνονται να αναδείξουν δικούς τους προβληματισμούς από την υφιστάμενη εργασιακή τους εμπειρία για εκτενή διάλογο σε εμπιστευτική βάση.

Εκπαιδευτικό πρόγραμμα (Διάρκεια: 8 ημερών – 32 ώρες)

Ημέρα 1η ,2η Εισαγωγή στις διαπραγματεύσεις (business negotiations)

• Βασικές έννοιες και concepts της διαπραγμάτευσης (στόχος, αρχική θέση, σημείο «αντίστασης», ZOPA, BATNA, WATNA)
• Ο πυρήνας και οι φάσεις της διαπραγμάτευσης (the negotiation process)
• Διαπραγματευτικό στυλ (case-study) – Διαχείριση συναισθημάτων
• Διαχείριση της «έντασης» μεταξύ creating value και value claiming (negotiation pie)

Ημέρα 3η, 4η Τακτικές και στρατηγικές διαπραγματεύσεων

• Τακτικές προσέγγισης, παραχωρήσεις, παγίδες και «τεχνάσματα» στην διαπραγμάτευση
• Στρατηγικές διαπραγματεύσεων (μεθοδολογία / τεχνικές υλοποίησης της κάθε στρατηγικής – distributive strategy vs. integrative strategy)
• Αρχές – πηγές της δύναμης (ισχύς) στην διαπραγμάτευση

Ημέρα 5η, 6η Σύνθετες διαπραγματεύσεις

• 3-D διαπραγματεύσεις (tactics – deal design – setup)
• Τα έξι (6) θεμέλια της αποτελεσματικής διαπραγμάτευσης (προσωπικό διαπραγματευτικό στυλ, προσωπικοί στόχοι-προσδοκίες, standards και norms, διαμόρφωση σχέσεων, συμφέροντα του αντιπάλου, leverage)
• Cross-cultural διαπραγματεύσεις (conceptualizing culture and international negotiation / managerial perspectives / trust issues)
• Διαπραγμάτευση συμβάσεων μακράς διάρκειας (κρίσιμα ζητήματα – applicable law, international arbitration, force majeure/hardship, penalty/liquidated damages)

Ημέρα 7η, 8η Ηγεσία και Διαπραγματεύσεις

• Δημιουργία ομάδων υψηλής απόδοσης
  • Το Tuckman μοντέλο
  • Συναισθηματική Ασφάλεια (Psychological Safety)
  • Ανθεκτικότητα (Resilience)
• Μοντέλα και στυλ ηγεσίας σε περιβάλλον διαπραγματεύσεων.
• Πειθώ & Επιρροή (Persuasion & Influence)

Συναισθηματική νοημοσύνη / Mirroring / Deception

• Ευέλικτη Ηγεσία  (Agile Leadership)
• Crisis Management (οργανωσιακές προκλήσεις)

Ημέρα 9η Πρακτική Εφαρμογή [δια ζώσης εκπαίδευση / φυσική παρουσία]

• Myers-Briggs Type Indicator Test (based on Carl Jung’s theory of psychological types)
• Role-Play (teamwork makes dreamwork)
• Scenario-based Simulation Games (examining negotiation pie / offers)

Εκπαιδευτικά αντικείμενα

• Κατανόηση της συνολικής διαπραγματευτικής διεργασίας (understand the need to negotiate the “deal” before the negotiation table)
• Εφαρμογή κατάλληλων τακτικών & στρατηγικών για αποτελεσματικές διαπραγματεύσεις
• Διαχείριση συναισθημάτων – Διαμόρφωση σχέσεων εμπιστοσύνης
• Εξέταση τρόπων διαχείρισης των «εντάσεων» και ουδετεροποίησης των απειλών – προσωπικών επιθέσεων σε εν εξελίξει διαπραγμάτευση

Εξέταση (Διάρκειας: 2 ωρών – 60 multiple-choices/βάση επιτυχίας 40)                                                                             

Πεδίο 1 Διαπραγματεύσεις (στάδια – τακτικές – στρατηγικές)

Πεδίο 2 Διαπραγματευτική «πίτα» (value claiming vs. creating value)

Πεδίο 3 Έλεγχος του διαπραγματευτικού πλαισίου (framing techniques)

Πεδίο 4 Δύναμη – Πειθώ – Επιρροή (ολιστικό πλαίσιο διαχείρισης)

Πεδίο 5 Κτίσιμο δεσμεύσεων – σχέσεων (δια-προσωπικών / δια-εταιρικών)

Πιστοποίηση

Με την ολοκλήρωση του Σεμιναρίου και με την επιτυχή ολοκλήρωση της εξέτασης, οι συμμετέχοντες θα διαθέτουν πιστοποιημένη δεξιότητα με τίτλο «Agile Negotiator®» από την TÜV HELLAS (TÜV NORD) (certification scheme)

Εισηγητές : Ανέστης Λελίδης, Μόρφης Τσαλικίδης